La richiesta
Creare una strategia go-to-market innovativa per la vendita di un prodotto a livello europeo
Il contesto
Una famiglia di prodotti, in particolare, non stava performando bene attraverso la distribuzione classica sempre utilizzata dall’azienda, per questo è sorta la necessità di una strategia go-to-market digitale approfondita.
Le attività svolte
E’ stato creato un framework di lavoro che seguisse step precisi per ottenere innovazione partecipata da parte degli attori chiave dell’azienda. Sono stati inizialmente intervistati tutti i country manager ed i principali sales manager, alle loro valutazioni sono stati aggiunti attraverso ponderazione dati econometrici per ogni country al fine di creare un ranking geografico. Per ogni nazione risultata interessante si è passato a valutare le varie strategie (per logistica, canali di vendita, livello di competizione, spesa media, penetrazione tecnologica, etc) , esse sono state validate con il management e su queste basi si è delineata una strategia macro comprendente le country interessate e le loro diversità, declinata poi in una strategia specifica per ogni per country. E’ stata quindi disegnata una customer journey obiettivo e svolto un workshop di digital marketing .
Interviste ai country manager
Analisi geografica con ranking delle country potenziali
Analisi pro e contro delle strategie perseguibili
Valutazione delle alternative strategiche per country
Definizione strategie complete destinate ai singoli mercati
Analisi situazione AS-IS digitale e workshop
Specificazione interventi necessari ambito digitale e marketing
Descrizione Customer Journey obiettivo
I risultati
Nazioni Europee
sono state scelte 4 diverse nazioni europee, ciascuna con specificità di go-to-market che saranno soddisfatte
Messa a terra
si è deciso di implementare la strategia go-to-market presentata
Conoscenza digitale
aumento della consapevolezza interna attraverso gli scenari ed il workshop
Roadmap evolutiva
si è compreso come questo cambiamento di strategia fosse l’inizio di una evoluzione aziendale votata al digitale
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